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专访德意厨具有限公司总经理蔡卫先生,德意厨

发布时间:2020-01-05 07:01编辑:人才招聘浏览(135)

    主持人:张总,您好!非常感谢您接受我们的采访。首先请您跟我们的新浪网友打个招呼。

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    张毅坚:新浪网友大家好!我是杭州德意厨具的张毅坚。

    2009年5月25日-28日,第14届中国国际建筑贸易展览会及中国国际厨房、卫浴设施展览会,在上海新国际展览中心举行,届时来自全国各地的优秀建材企业齐聚,将新的产品,新的技术,以及新的理念,通过卫浴展发布,传播、推广。

    主持人:首先请您介绍一下德意这个品牌。

    时间:2009年5月25日上午11:00

    张毅坚:德意是一家定位于国内为消费者提供中高端的厨房用具和厨房设备的一家企业。橱柜,整体厨房,经典厨房。

    地点:上海新国际展览中心德意厨具展位

    主持人:那么这次展会你们带来了什么样的产品呢?

    嘉宾:杭州德意厨具有限公司 总经理 蔡卫

    张毅坚:这次展会我们带来两个新产品,在电器方面“新天弧“,是一个静吸式的抽油烟机,这个也是获得很多项国家专利的一个产品。在橱柜方面我们带来一个和谐柜,这个也跟现在一个主题比较吻合,也就是橱柜在整体操作,开启过程中是没有任何声音的,这个在国内也是第一次有这种设计理念,把这种设计的思想第一次运用到实际的产品中。

    主持人:新浪家居 何亚娟

    主持人:没有别的品牌做这样一个产品吗?

    以下为现场实录:

    张毅坚:他们有做这样的技术,但是不是在橱柜里面按照一个标准配置来做。

    主持人:您好,首先非常感谢接受新浪的访问。这次是业内最大的展会,也是一个行业的风向标,德意推出了什么样的新品?

    主持人:这两个新品都是一个单个的产品吗?

    蔡总:这两套就是今年刚刚推出来的产品。09版的产品主要有这些特点,第一,采用很多新型的材料,比如说这套模压,这种门型应该是今年在业内首推,包括整个外观的造型。比如说这套,黑色的边是烤瓷玻璃,是业内首发的。整个外观、材料用了很多全新的东西。第二,注重细节,我们已经在申请专利了。比如说我们的加高抽屉,现在有玻璃和烛台,也是行业内没有人采用过,等一会儿可以给你看。等一会儿我们可以打开那套橱柜来看,整个柜体结构和柜台是用两种材料做的,也是业内首创,带来了很多细节上的处理,而且是有专利的。我们认为09版的产品应该从这两个方面着手,而且这次也体现出来了。

    张毅坚:电器“新天弧“是一个单个的抽油烟机的产品,和谐柜是一个整体的概念性的产品。

    主持人:厨柜行业一直未得以完全解决的一个问题是产销一体化的条形码信息管理,我们看德意的视频文件中特别对这一管理平台做宣传,不知德意在这方面取得了哪些成功?

    主持人:这是你们第一次参加这个展会吗?

    蔡总:信息化管理一般是管数据的,大部分的工业企业就是把数据管好,除非把图形管好。假如说你们家里有一套橱柜,设计师应该上门量尺寸,做成方案,这是一个图形文件,经过认可,他要把图形文件转换成数据,而且能管起来。这在橱柜行业里是很难的。目前我们正在上线的信息化管理,最大的特点是有两条平行的线,第一,图形线,这个图形确保设计画的图,最终能够在客户家里面安装出来,第二是数据流。难就难在你的图形跟数据流完全吻合,比如说一套橱柜方案做好以后,出台的订单也是数据的订单,必须能够完全吻合,这是难点,我们已经成功突破。行业为什么到目前还没有一家能够做到这些,主要的难点在这里,比工业企业难度大。

    张毅坚:往年都参加。

    主持人:对客户来讲个性化厨柜是最优良的服务,而对厨柜工厂来标准化生产才是核心出路,请问德意在这方面做了哪些举措?是如何来满足不同客户的个性化需求的?

    主持人:能不能介绍一下你们展位的情况?

    蔡总:德意的定位比较高端,首先应该满足客户的个性需求,高端客户通常都有个性化的需求。但是我们又是一家现代化规模的工厂,设备都是原装进口的。如果这样的设备做个性化的东西效率会非常低,还不如国产手动设备快。那怎么解决?德意大量地去提炼客户的个性化需求,然后合并。德意可以不关注到底有多少所谓的标准柜,业内都在说,我们是500个标准柜,我们有1000个,我们有2000个。大家都认为标准柜越少越好,事实上是错的,标准柜数量不重要,重要的是技术工艺。现在德意能够做到大量地去提炼供料和技术工艺参数,最后我们做到结构不多,但是标准柜多,又满足工厂结构上面不能太多,做起来好做,但是又有大量的标准柜可以让客户选用,这样就能达到平衡。

    张毅坚:我们今年的展位有100多个平方,相对于其它厂家来说我们在展位的布置更加按照一个场景来布置,别的很多公司的展位很多是按照一个简单、方便来布置。但是我们的消费者来参加展会更愿意看到一个完整的、更加真实的一个厨房的场景。因为布展时间非常短,但我们还是克服了一些困难。我们尽量把这个展会做得完美一些。我们出样的在整体橱柜方面应该是最多的。

    主持人:德意在国内的营销模式是工程加零售吗?

    主持人:你们的产品是主要做国内市场还是外销?

    蔡总:对。

    张毅坚:都有,我们现在业务三个板块。一个就是零售市场,国内的工程市场,外贸市场。

    主持人:在零售这块的网点是怎么样的?

    主持人:大概的比重是怎样的?

    蔡总:德意倡导聚集式的发展。什么叫做集聚式?我们首先在浙江、江苏、山东、安徽、福建、上海,目前就在华东五省一市,其实我们在外面市场已经做得很强了,已经做了16年,很多城市我们都是销量第一。但是台式我们不做,主要的原因是什么?我们集中在这个区域之后,就在这个区域快速地布点,我们可以集中供应。这是我们国内布店总的原则。

    张毅坚:基本是333,国内可能占到4。

    主持人:德意参加这次展会的目的是什么?

    主持人:出口主要是到哪些国家呢?

    蔡总:德意在橱柜业是一个后来者。德意进入这个行业的时间不长,实际上上海这个展览会是比较具有风向标作用的,我们今年是第一次参加。我们希望把我们新的产品,我们整个区域管理的理念,包括发展的理念带到这个展会上来,跟同行,跟我们其它伙伴一起来做交流。

    张毅坚:这个很多了,有美国、欧洲、澳大利亚,中东都有。

    主持人:您认为加盟商加盟德意经典厨房的投资前景如何?

    主持人:大家都知道,08年整个的经济不是很景气,包括国外的美国次贷危机、国内房产成交量下降等。对你们整个的销售有影响吗?

    蔡总:首先德意有非常强大的产业基础的品牌,我们正在建设的新工厂在萧山,占地106亩,投资了2个多亿。这样的产业规模其实可以确保你未来在行业的竞争能力,德意是一个非常有实力的、而且在橱柜产业上真正投入的品牌。这样可以保证经销商们跟德意可以长远的合作。第二德意是一个不急功近利的品牌,发展经销商的第一个原则就是有效性。我们经常有很多要求加盟的地区,比如说昆明、西安,德意在那里很有知名度。我们到现在为止都坚持不去那里开店,换了其它品牌我相信不会耐得住寂寞的。德意的最核心加盟商的开发理论就是有效性,一定要他开出来就有效。所以我集中起来开,我可以慢一点。第三,我们对加盟商的支持的力度比较大,行业内没有任何一家品牌在我们经销商管理上和代理商管理上投入这么多。我们在浙江省就有三个办事处:杭州、宁波、金华。把浙江分成三个办事处,每个办事处有三个人,专门服务代理商,几乎可以做到每周在代理商的店里一到两天做交流和指导,没有任何一个行业品牌做得到的。最多一个省份一到两个人就了不起,这其实很说明问题的,我们对经销商的支持力度非常大。

    张毅坚:这个应该是没有影响。按照我们集团今年计划和销售实际,我们比去年增长了很多。虽然在实际增长过程中有很多经销商和很多客户都反映今年的房子成交量下降很多,但是德意整体厨房销量不降反升,我想是一个品牌的力量的支撑,对我们影响的可能是增长的速度比以前慢了一点,但是还是增长了很多的。

    主持人:谢谢!

    主持人:德意有多少年的历史了?

    张毅坚:德意是有16年的历史,1992年开始的。

    主持人:您一直讲到品牌的力量,能不能跟大家分享一下德意在品牌建设方面的一些经验?

    张毅坚:德意是从一家小的零售店起家的,经过不断地发展,随着中国经济的发展,经历了中国厨房革命。德意发展得非常快,在前几年提出德意经典厨房的概念,这是对整个品牌进行了一个重新提升跟塑造,最开始德意做销售,然后做制造,现在是做一个集团,一个品牌。

    主持人:你们的产品都是自己研发吗?

    张毅坚:德意有个很显著的特点就是原创,设计,很多的思路很多的技术在国内都是获得认可和领先的。

    主持人:我们知道做燃气具行业,有很多都是拿着别人的技术,自己再包装,这样成本会降低,您对此怎么看?

    张毅坚:这个是相对的,如果你想做一线品牌,你必须有自己独到的东西,你总在别人后面学习,总在后边模仿,肯定是走不到第一或者前面的,相对其它一些小厂家来说,我们认为它在后边模仿也可以,我们总在前面领先一步,也不怕他来模仿的。

    主持人:我看到展会上还有很多的其它品牌,帅康、方太,您觉得相对于这些品牌来说,你们的优势在哪里呢?

    张毅坚:相对于帅康、方太、老板来说,其实这些品牌在国内大家都是既是竞争对手又是相互学习的对象,我想德意来说在品牌定位有自己独特的东西,大家各有各的优点,德意主要定位是在一个中高端的市场,品牌的内涵是清新、明快跟时尚,针对人群是在25--45这样一个年龄层,这个定位是很清晰的。所以你看我们的展厅设计跟别的有些品牌不太一样,别的很多品牌是以黑色为主,但是我们的展厅主要是以白色,浅色为主的,我们认为厨房,按照中国的传统观念来讲,厨房肯定不能做黑色的,我们让消费者在厨房里有个愉快的心情,是一个享受的过程。

    主持人:今年的展会跟以往有什么不同?

    张毅坚:这次是我第一次到现场,以前是别的同事过来的。

    主持人:非常感谢您接受我的访问。

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